一百九十二、互惠

    李星洲不是什麼好人，這他一直知道。

    不過送詩語賣身契並非一時衝動，或是什麼意氣之舉，他自有盤算。

    很多人想必都知道這樣一個故事，曹操官渡之戰打敗袁紹後，在其大帳中搜到不少自己這邊官員寫給袁紹的投誠信，曹操一封不看，直接當著眾人面付之一炬。

    千年過去，很多人都感慨曹操之胸襟大度，卻少有人想過背後更加深層次的東西。

    為什麼曹操這麼做能得人心？

    大家以為答案似乎顯而易見，所以不用深思，可深思之後卻發現自己其實知其然，不知其所以然。

    不過總有“閒極無聊”之人，他們不在乎思考“有什麼意義”，所以最後在他們那裡有了答案，他們是心理學者。

    曹操的信也好，李星洲的賣身契也好，一個關鍵點在於“先給別人恩惠”。

    先把資源送給別人，這啟動了影響力的一個基本原理，互惠原理。

    互惠原理會在接受恩惠的人心中挑起強烈的償還義務感，讓人們想要以同樣的方式將恩惠返還回去。

    好的銷售員都知道先免費送給客戶試用小樣，如此更加能引起人們的購買慾望。

    聰明的領導通過率先傾聽、提供幫助，主動找出需要幫助的人而不是能幫助自己的人，能為自己日後事業鋪平道路。

    社會學家們提出，在每個社會中都存在給予、接受、償還的義務。這是一種存在於社會黃金法則中的期望，作為社會進程的一部分。

    可這條法則也存在兩個關鍵點:一個是率先採取行動，一個是出其不意！

    先給予而不是索取，用出乎意料的方式給予，會讓人在互惠原則中獲利，同時獲得巨大的影響力，很大程度上影響別人的行為。

    如果知道這些知識，再去回看很多事情就更加清晰。

    比如曹操燒通敵信件，他手下率先採取行動，先給予，並不以此威脅眾多通敵官員，不等眾人問及，直接乾淨利落一把火燒光。

    其次這個舉動也出乎所有人的意料之外。

    符合影響力的互惠原理兩個關鍵，所以他獲得眾多良性回饋。

    再看當初劉邦對待從項羽陣營來投靠的陳平。

    不問出處，不要求他做出功勞，首先做的就是官復原職，然後予黃金（黃色金屬，指黃銅）四萬斤，任其使用，不問出入，不審計，不報銷。

    這同樣是符和互惠原理的，率先給予，出其不意，所以劉邦得到的回報比付出高很多。

    這樣的例子在很多成功人物身上有很多，方面教材也很多，不能滿足率先行動，出其不意兩個關鍵點的給予大多都是徒勞無功的。